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投资顾问模式将改变整个基金行业
来源:金融界 2019-01-18 09:44:59
  (一)销售与投资顾问

  如果有人向你推荐一种东西,而且不需要你支付咨询费仅需购买产品即可,那么这个人收入一定来源销售提成。如果这样的话,他会拼命想你介绍这个产品的优点,缺点却会只字不提,则这个人就是销售。

  如果你是一个专家,可以识别各种产品优劣,那你一定可以买到性价比最高的产品。如果你不懂,就需要找个人咨询,或者是朋友,或者是付费青请来的专家,则这个人就是顾问。

  有人会说中国人不愿意支付咨询费,的确如此尤其是60后、70后,连付小费的习惯都没有,更别提支付咨询费了。但是80后、90后、甚至00后完全接受打赏或者付费这种模式。

  尤其在基金行业经历20年历史,偏股型基金年化收益高达16.8%的情况下,投资基金赚取的人却聊聊无几,表面原因是投资者都是在市场高点入场的结局,本质原因是在中国是销售在卖基金,而没有基金投资顾问。

  销售赚取销售提成的,销量越大赚取的提成就越多,尤其在牛市的时候,卖基金是最容易上量的,所有销售们会竭尽全力卖基金,卖的越多奖金越多。

  投资顾问赚取基于客户资产管理的咨询费,如果客户资产规模缩水则会导致未来咨询费减少,所有投资顾问要为客户长期打算。

  如何区别基金销售与基金投资顾问呢?如果你直接支付他咨询费,切记是直接支付他咨询费,而不是支付给他所在的公司或者领导,则他是你的投资顾问,否则就是销售。

  因为谁直接付费给你,例如工资,你才会发自内心以谁的利益至上!

  (二)投资顾问的收费模式

  关于收费模式,很多人都会陷入一个思维陷阱。

  假设,你认为我的专业能力没有问题的前提,作为你的投资顾问有两种收费模式:

  (1)每年支付投资资产的0.3%作为投资顾问费;

  (2)按实际投资效果收取业绩提成,例如收益的10%;

  你作为客户会选择哪个呢?

  这个问题我问过许多基金业内人士,他们都倾向选择第二种模式。俗话说“不见兔子不撒鹰”对吧。但是在美国投顾顾问行业的收费模式都是第一种,而且根本没有业绩报酬这一说。

  我们换位思考,如果你是投资顾问,面对两种收费你如何利益最大化呢?

  例如模式(1)固定管理费模式,在提供咨询费服务之前按资产比例收取费用,这个时候你会位客户竭尽所能的提供一个稳健且令客户满意的策略,因为这样你才会有回头客,明年继续收取咨询费。

  例如模式(2)业绩提成模式,起初是没有任何收入的,但是将你自己年底收入期望最大化的模式就满仓股票,或者加杠杆满仓股票:

  如果市场下跌,则没有业绩报酬;

  如果市场上涨(例如30%),则可以收取3%的业绩提成;

  假设两种情况概率各50%,年底获取业绩报酬的期望就是50%*0%+50%*3%=1.5%,这样就相当于第一种收费模式五倍收入呢!

  其实收费模式决定,投资顾问是否位客户长期利益着想,讲到这里你就明白为什么美国投资顾问都按固定比例收取咨询费,没有按照业绩提成的模式的了吧,估计之前有这样模式,后来被美国SEC与劳工部叫停了,而且规定仅能按固定比例收取,美国劳工部在2016年进一步规定:

  投资顾问收取的咨询费+客户所投基金的综合费率之和不能大于1%每年。

  一方面为客户长期利益,另一方面让自己可以收取更多咨询费,所以美国投顾顾问通常会基于(低费率的)指数基金为客户构建资产配置组合。

  (三)投顾模式将导致客户富集过程

  假若一个客户在招商银行通过某个客户经理购买了东方红的产品,若客户经理跳槽了,这个客户会跟这个客户经理去别的银行吗?

  答案:通常大概率不会去!

  假若一个客户在招商银行通过某个投资顾问的建议构建指数基金组合,若投资顾问跳槽了,这个客户会跟这个客户经理去别的银行吗?

  答案:通常大概率会去!

  相对于客户经理而言,投资顾问为客户提供的服务更专业,也就更具有客户粘性,另外,投资顾问相对于客户经理更优竞争性。

  之前是一千位客户经理服务十万位客户,但是这一千位客户经理注定不能变成一千位投资顾问,挺多也就会产生十个合格的投资顾问,结果就是十个投顾顾问服务十万个客户,平均每人一万个客户。

  有人会说怎么服务的过来呢?在美国是先有投顾再有互联网,在中国先有互联网再有投顾,目前市场上有些大V组合不到两年时间跟投规模都上十亿了。所以,投顾模式将导致客户富集过程。

  (四)展望

  投顾模式的本质是客户从公司手中让渡到个人投顾手中,真正的实现产品以客户为中心,销售以投资顾问为中心。

  强大投资顾问一定会争取更多权力,例如在美国,投资顾问大多以合伙人模式跟平台公司合作的,例如银行、券商、基金公司等待。美国大型金融集团的开发系统都是为投资顾问服务,再由投资顾问向客户服务。

  最后来个段子:

  据说高盛的CEO,非常不待见先锋集团,因为高盛的投资顾问推荐了很多先锋的指数基金给他们的客户,但是先锋集团压根不给高盛贡献一分钱的佣金。

  有一次高盛的CEO想要把先锋的产品从高盛产品线中剔除,还没发文就直接被高盛的投资顾问工会给否决了。
  • 标签:
  • 投资顾问
责任编辑: 宋帅龙 IF228
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